Día tras día, Samuel es el primero en llegar a la oficina y el último en irse. Este es el segundo mes consecutivo en el que su jefa lo ha nombrado ’empleado del mes’. Siempre tan puntual, eficiente y dispuesto a ayudar.

Samuel es un trabajador ejemplar, pero a pesar de su esfuerzo, su sueldo está entre los más bajos de la empresa. Todo lo contrario a Julián, cuya falta de disciplina no le impide ser el empleado mejor pagado.

Es raro el día que Julián llega a la oficina antes de las diez. Por un lado, sus compañeros le tienen cierto rencor, pero por otro, su carisma y don de gentes lo convierten en un tipo cautivador.

La frustración de Samuel ha ido creciendo con el tiempo. ¿De qué sirve ser ’empleado del mes’ cuando su sueldo apenas cubre el alquiler?

Mientras tanto, Julián vive con todo tipo de lujos. Entre otras ventajas, la empresa le ofrece dietas, un asistente personal, su propia plaza de parking y un horario extremadamente flexible.

¿Te parece justo? A Samuel no.

Hoy Samuel ha notado a su jefa bastante nerviosa. Se respira un ambiente tenso en la oficina. Algo ha pasado.

Llega un email de uno de los directivos con el asunto “Reunión urgente a las 11AM“.

Durante la reunión se confirman los rumores: el cliente más importante de la empresa ha comunicado su intención de cambiar de proveedor. Este cliente representa un 50% de las ventas anuales. La decisión aún no se ha confirmado, pero la pérdida de este cliente pondría en peligro la supervivencia de la empresa.

El encargado de reunirse con el cliente no es otro que Julián. Tras dos horas de negociaciones, Julián convence al cliente de que la mejor opción es seguir trabajando juntos.

Además de haber cultivado una relación con el cliente desde hace muchos años, sus dotes de negociación en momentos de crisis han sido claves para salvar a la empresa.

En términos de “esfuerzo“, Julián tiene poco que aportar. Sin embargo, su papel ha sido fundamental en la decisión del cliente. Gracias a él, la empresa seguirá facturando más de cinco millones de euros al año.

Julián trabaja poco, pero ese poco marca la diferencia.

Aunque es fácil simpatizar con la frustración de Samuel, la realidad es que el dinero no recompensa el esfuerzo, sino el valor que generas.

A continuación, vamos a analizar en más detalle por qué Julián cobra mucho más que el resto.

1) Talento distintivo. Tu talento se puede definir como una combinación de habilidades y experiencias que te diferencian del resto. Quizá encuentres otras personas con un perfil académico similar, pero es imposible que todas compartan la misma experiencia, cultura, idioma o don de comunicación.

En nuestro ejemplo, Julián cuenta con décadas de experiencia en ventas. Además de ser un gran comunicador y tener un carisma contagioso, su red de contactos le convierte en una persona difícil de reemplazar. Su talento distintivo hace que Julián sea único.

Sin embargo, el trabajo de Samuel es asegurar que los clientes reciban sus pedidos y procesar el cobro de las facturas dentro del plazo previsto. Aunque su trabajo sea importante y requiera mucho más esfuerzo, Samuel es reemplazable.

2) Responsabilidad. Cuando tomas una decisión y te equivocas, ¿cuáles son las consecuencias de tu error? Si las consecuencias son graves, sentirás el peso sobre tus hombros y, en algunos casos, una sensación de malestar que muchas personas prefieren evitar. Esto se llama responsabilidad.

Cuando Julián se reúne con el cliente, está en juego el futuro de la empresa. En cambio, cuando Samuel comete un error, su jefa se encarga de dar la cara y pedirle disculpas al cliente.

3) Apalancamiento. Este término se usa para medir tu capacidad de trasformar el esfuerzo en resultado. Por ejemplo, un peluquero tiene un bajo apalancamiento, ya que solo puede atender a sus clientes de uno en uno. Mientras tanto, una actriz puede hacer una película en un año y recibir ingresos durante décadas. Esto es posible porque el resultado de su trabajo puede reproducirse indefinidamente sin costes adicionales. Es decir, una actriz tiene un alto apalancamiento.

Cada vez que Julián atrae a un nuevo cliente o consigue retener a los clientes existentes, la empresa genera miles o millones de euros en ventas. Por poco que parezca, el esfuerzo de Julián tiene un impacto enorme. Sin duda, este es un trabajo con alto apalancamiento.

¿Qué puede hacer Samuel para mejorar su situación?

Aprender nuevas habilidades o encontrar otro trabajo donde su talento distintivo adquiera más valor. Quizás las cualidades de Samuel serían más útiles en otra empresa.

Ascender. Samuel es una de las personas con mayor experiencia de su equipo. Conoce todos los procesos como la palma de su mano y ha sido clave en la formación de nuevos empleados. Un ascenso le permitiría adquirir responsabilidad en la toma de decisiones, asumiendo las consecuencias de lo que pase en su departamento.

Encontrar una forma de producir más con menos. Su disciplina es admirable, pero Samuel necesita que su esfuerzo tenga un mayor impacto para la empresa y para sus clientes. Tal vez sea posible automatizar alguno de los procesos que tanto conoce, negociando incentivos a cambio de reducir costes.

El mundo está lleno de personas que, según la opinión popular, “no se merecen ganar lo que ganan”. Actores, futbolistas, directivos, cantantes, influencers… Todos estamos de acuerdo en que ninguno de ellos “salva vidas”, y que, por tanto, el trabajo de un médico es mucho más importante.

No obstante, hay un matiz que muchos ignoran: los ingresos de un cantante, actor, o futbolista no solo representan el valor que tú les atribuyes, sino el de todas las personas que los admiran.

Cada uno gasta su dinero en las cosas que valora, y la riqueza de una persona es simplemente el reflejo del valor que la sociedad le atribuye.